#Help Center - Hunter

O objetivo desse Playbook é ser um guia organizado e facilitar seu trabalho como Hunter aqui na Visão Interativa. Nesse documento você terá todos os processos que compõem a de prospecção de novos clientes, faça bom uso! 🙂

Bem vindo(a) a nossa central do Hunter! Nesse PlayBook você terá clareza dos processos que compõem a sua jornada onde irá constar todas as informações importantes para ir do zero ao agendamento. O nosso maior objetivo é você ter produtividade e resultado. Queremos ser uma plataforma para que você atinja seus sonhos pessoais.

1️⃣ Comece Por Aqui

💡 Esse é o nosso Onboarding para que entenda todo o processo pelo qual você acabou de entrar! Faça bom proveito 🙂

Trabalho Geral de um Agente

Aqui você vai conhecer qual é o trabalho geral de um hunter dentro da Visão Interativa, é essencial que comece por aqui para ter clareza do trabalho que será realizado

(modelo de vídeo)

ICP – Ideal Customer Profile (Perfil de Cliente Ideal)

Nesse vídeo você terá clareza de quem é o nosso prospect ideal, ou seja, aquele que tem o perfil exato para agendar uma reunião qualificada com você e com isso você conseguirá ter mais clareza sobre quem é o perfil ideal e como poderá realizar mais agendamentos qualificados

Lista de Prospecção

  • A lista de prospecção é algo chave para você garantir o máximo de produtividade durante suas prospecções e além disso conseguir se manter mais organizado(a)

[VIDEO/DESCRIÇAO]

Importação

Após a criação da lista, é fundamental que o arquivo seja importado para o CRM que utilizamos, pois apenas assim seus resultados serão contabilizados pelo time. Assista o video e se atente aos campos demonstrado

[VIDEO/DESCRIÇAO]

Baixe aqui seu modelo de Lista:

Scripts de Prospecção

Os roteiros serão seus melhores amigos durante a prospecção pois eles são os scripts chave para você conseguir levar os prospects a agendar uma sessão estratégica com nosso closer, por isso é essencial que você siga essa estrutura

Obs: Os roteiros sempre passam por atualizações a medida que o mercado vai ficando cada vez mais exigente e a sua contribuição com melhorias sempre será bem vinda 🙂

[VIDEO/DESCRIÇAO]

Objeções

“A venda só acontece depois de uma objeção” – Grande parte dos prospects irá te dar uma objeção antes de qualquer agendamento e isso é algo natural pois nosso público geralmente não conhece a SaúdeLab. Devido a isso desenvolvemos nossa área de objeções que é alimentada constantemente e assim como nos roteiros, qualquer sugestão de melhoria sua será sempre muito bem vinda 🙂
[VIDEO/DESCRIÇAO]

Fluxo de Cadência

A cadência é o intervalo de tempo que você deverá mandar mensagens para o prospect, pois nem sempre o prospect irá responder no primeiro contato, devido a isso devemos ficar em contato constante até termos uma resposta dele seja ela negativa ou positiva

[VIDEO/DESCRIÇAO]

Rotina de Trabalho

Sabemos que manter a rotina organizada é um dos maiores desafios em qualquer área profissional e como #hunter não seria diferente. Devido a isso colocamos uma sugestão de como você pode organizar seu dia a dia de trabalho[VIDEO/DESCRIÇAO]

🔥 Seu Plano de Ação após esse Treinamento de Onboarding

Além da central de ajuda, aqui está o seu passo a passo inicial

1- Assistir o treinamento inicial COMPLETO;

2- Acessar o CRM e Baixar sua Planilha de Importação em um local de fácil acesso;

3 – Importar a sua lista para o CRM

4 – Começar a fazer os seus primeiros contatos seguindo a tabela de Scripts da Central de Ajuda

5- Coletar as objeções recebidas dos primeiros contatos e (Caso não encontre a objeção que pegou no Playbook, mande no chat)

6 – Anote na sua agenda toda sexta-feira às 10hrs temos nossa chamada de acompanhamento e melhorias com toda a equipe. (Duração média de : 1h)


Aqui estão seus parceiros investidores, além do líder, você poderá ter acesso individual a eles para que possa trocar experiências e conseguir performar melhor ainda no seu trabalho como #hunter🙂

💡 Nossos clientes não querem nossos serviços, eles querem o resultado que nossos serviços geram!

É importante lembrar que nenhum dos nossos clientes ou futuros clientes querem comprar nossos serviços. A grande verdade é: “Nosso serviço é um mal necessário que nosso cliente precisa”.⚠️ O que ele quer é o futuro que entregamos no menor espaço de tempo!

Tendo como base essa primícia todo nosso posicionamento dentro da prospecção deve se basear nisso, mantendo sempre a verdade, clareza e honestidade.

ICP (Ideal Customer Profile)

Tradução livre: Perfil de Cliente Ideal

Ter bem definido o perfil de cliente ideal irá trazer clareza e otimização durante a prospecção, além de passar ao seu cliente uma sensação de que você é especialista no que faz, por fim irá ajudar a otimizar a entrega de resultados, podendo ter um volume maior de clientes com uma equipe mais enxuta e organizada.

Mensagem Única

Essa é a forma como você vai se apresentar aos seus prospects. Ela é responsável por você deixar de ser “mais um” em meio a tanta concorrência. É o que te torna diferente dos outros. Isso faz com que seu cliente te enxergue como a única solução para ele resolver o problema e alcançar seu objetivo.

Oferta

A oferta tem como único objetivo fazer o prospect se tornar seu cliente. Ela é onde irá mostrar ao seu cliente que você é o único que realmente irá conseguir ajudar ele a sair do ponto A (dor/problema) e levá-lo ao ponto B (futuro/desejo).

O Aplicativo 3A3R é o CRM oficial onde você irá manipular todos os seus leads, devido a isso você terá um login e senha para usá-lo

2️⃣ Mapa das Prospecções de Sucesso

<aside> 💡 aso seja novo no time e tem dúvidas sobre alguns termos que usamos nas nossas conversas e chamadas, abaixo você pode conferir algumas traduções dos termos que usamos 🙂

ICP: Abreviação do Termo “Ideal Customer Profile”, traduzindo do inglês para o português, sginifica: Perfil de Cliente Ideal

Lead: Contato interessado no que você tem a oferecer

Prospect: Contato que ainda não conhece a sua solução mas pode ter interesse

Follow-up: Etapa em que você faz um novo contato com a pessoa que você já contatou anteriormente, o Follow up pode ser feito 2x, 3x, 4x. É algo essencial para uma resposta do seu prospect

CRM: Abreviação de “Customer Relationship Management” ou Gerenciador de Relacionamento de Cliente

Cadência: Intervalo de tempo em que você faz um novo contato com o prospect

Landing Page: Página de Aterrisagem ou pode ser entendida como nosso site

<aside> 💡 aso seja novo no time e tem dúvidas sobre alguns termos que usamos nas nossas conversas e chamadas, abaixo você pode conferir algumas traduções dos termos que usamos 🙂

</aside>

ICP: Abreviação do Termo “Ideal Customer Profile”, traduzindo do inglês para o português, sginifica: Perfil de Cliente Ideal

Lead: Contato interessado no que você tem a oferecer

Prospect: Contato que ainda não conhece a sua solução mas pode ter interesse

Follow-up: Etapa em que você faz um novo contato com a pessoa que você já contatou anteriormente, o Follow up pode ser feito 2x, 3x, 4x. É algo essencial para uma resposta do seu prospect

CRM: Abreviação de “Customer Relationship Management” ou Gerenciador de Relacionamento de Cliente

Cadência: Intervalo de tempo em que você faz um novo contato com o prospect

Landing Page: Página de Aterrisagem ou pode ser entendida como nosso site

No Show: Quando o seu prospect agenda a reunião e não comparece

Padrão de bio para Whatsapp

💡 O nosso lead recebe todos os dias vários contados de pessoas prospectando ele e com o aumento de golpes feitos pela internet, você precisa passar segurança para ele de que você é uma empresa séria e confiável

</aside>

1 – Seu nome e sobrenome

2 – Mensagem única (O que você faz)

3 – Site

4 – Produtos

5 – Foto do seu rosto (Sorrindo ou com semblante aberto)

6 – Capa que represente o trabalho que você faz

Script Para Secretária

Meu nome é {BELTRANO}, com quem eu falo?

Tudo bem com você {FULANA}?

[FULANA] Veja se você consegue me ajudar? Eu não sei se o assunto que quero falar é com você ou se é com outra pessoa, mas eu vou explicar aqui em 2 minutos e aí se for você mesmo a gente continua conversando, se for com outra pessoa você me passa para o responsável pode ser?

[FULANA] Eu sou assessor de vendas na Saúde Lab. E eu tava dando uma pesquisada aqui na clínica de vocês e vendo o que vocês já fazem para adquirir novos clientes e vi que sua clínica tem um potencial muito grande, porém [FULANA] vejo essa potência sendo desperdiçada pois tem muito mais coisas que vocês poderiam fazer e que ainda não estão fazendo, para conseguir trazer ainda mais clientes e fechar mais vendas.

Então eu fiz uma pesquisa mais completa da sua empresa, levantei todos esses pontos e montei uma apresentação mais visual e gostaria de mostrar ela para você em uma chamada de vídeo, além também de te mostrar o que temos feitos de estratégias de outras clínicas do seu segmento. No caso {FULANA} essa chamada seria com você mesmo ou seria com outra pessoa?

Script para Decisor

1 – Abertura

O que precisa ter na abertura:

  • [ ] 1 – O lead precisa saber quem é você;
  • [ ] 2 – Saber o que a Visão Interativa faz;
  • [ ] 3 – O que ela já entregou para o mercado;
  • [ ] 4 – Qual é o seu objetivo na conversa;
  • [ ] 5 – E para onde nós vamos com esse papo.

2 – Qualificação

6 Premissas Para uma Prospecção de Qualidade:

  • [ ] Relação da empresa com o marketing;
  • [ ] Metrificação de resultados;
  • [ ] Estrutura da empresa;
  • [ ] Capacidade de atendimento;
  • [ ] Capacidade financeira;
  • [ ] Tecnologias.

Agendamento

  • [ ] Marcar a reunião

3️⃣ ICP

🤳Coaching

💡 O ICP normalmente são clientes os quais viraram cases de sucesso (grande resultado em um curto espaço de tempo). Eles são importantes, pois podem ver com maior valor o que nos fazemos.



10 Perguntas Poderosas

💡 Este processo tem como objetivo a criação de da sua mensagem única. Que é a frase que vai ditar as regras de como seu negócio “se apresenta para o seu Cliente Ideal”.

A mensagem única será utilizada dentro dos scripts do Sistema de Vendas, dos scripts do Sistema de Prospecção Outbound e de seus conteúdos e anúncios do Sistema de Prospecção Inbound.

Processo de Níveis de Problemas

Passo 1: Inserir os principais problemas listado no Processo de Mapa de Estados do Estudo Do Nosso ICP

Passo 2: Dê uma Nota de 0 à 10 para os níveis de Intensidade, Urgência e Frequência de cada um dos problemas.

Passo 3: Faça uma média das notas dadas para identificar o principal problema


Escreva Sua Mensagem Única

💡 Ajudo {{ NICHO }} à {{ RESOLUÇÃO DA PRINCIPAL DOR }} através de {{ SOLUÇÃO }}

 

4️⃣ Processos Para Otimizar a Prospecção

💡 O fluxo de cadência tem como foco uma sequência de abordagens feitas por um vendedor, a fim de obter o máximo as oportunidades de conversão de um prospect.
Em um estudo revela que 93% dos leads são ganhos até o oitavo contato.

Quais fluxos de cadências temos

Um fluxo de cadência é a organização e execução de um plano sistematizado. Segundo Gabe Larsen a cadência de vendas é “ uma série de interações que utilizam diferentes métodos de comunicação a fim de aumentar as chances de contato com um prospect“. Ou seja, tem um ritmo pré-definido de tentativas de contato e intervalos entre uma atividade e outra.

Cadência relacional

A cadência relacional é um pouco mais longa e segue a seguinte estrutura:

  • Dia 1: envio de um e-mail, telefone e whatsapp
  • Dia 4: envio de um e-mail, telefone e whatsapp
  • Dia 7: Telefone, whatsapp e instagram
  • Dia 10: whatsapp, instagram e email
  • Dia 14: Ligar na secretária, whatsapp e instagram
  • Dia 18: no último dia faz a última ligação e diz que irá encerrar os contatos pelo whatsapp

Quando desistir de um prospect?

E se a cadência de prospecção não estiver surtindo o efeito? Talvez seja o momento de desistir do prospect. Geralmente, são três as situações:

  • lead desinformado: quando o lead não fornece informações que vão ajudar na venda. Ou seja, não sabe o orçamento disponível, não consegue ter clareza sobre o problema ou os critérios que são usados para a tomada de decisão;
  • lead que não aparece mais: após algumas conversas, demonstrações e até reuniões, o lead não responde mais aos e-mails, além de ignorar mensagens e ligações;
  • lead que não corresponde: houve um primeiro contato construtivo, porém, houve pouca evolução na relação depois disso.

 

5️⃣ Modelo de Remuneração